Le plan d’action commercial est un outil qui permet d’identifier l’ensemble des actions à mettre en place dans votre entreprise pour atteindre vos objectifs commerciaux. Il concerne tout type d’activité et touche aussi bien la direction que les salariés (ventes et marketing). C’est une véritable ressource de référence en développement commercial, puisqu’il contient des bonnes pratiques et des stratégies détaillées pour l’ensemble de votre organisation. Dans cet article, découvrez les étapes clés pour élaborer un plan d’action commercial.
Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
Un plan d’action commercial se définit comme un document important qui fait le lien entre le plan stratégique de votre entreprise et sa mise en œuvre opérationnelle. Pour être plus clair, il centralise toutes les opérations à effectuer sur une période donnée, en général sur une année pour atteindre vos objectifs commerciaux. Sachez que cet outil de management permet à tous vos collaborateurs d’avoir une vue d’ensemble de votre organisation, de partager la même vision et de travailler sur le même plan. N’hésitez pas à découvrir ce plan d’action commercial si vous souhaitez obtenir des résultats tangibles en un temps record.
Comment élaborer un plan d’action commercial ?
Pour élaborer efficacement un plan d’action commercial, suivez les étapes suivantes :
Rappelez la stratégie de votre entreprise
Votre plan d’action commercial doit s’appuyer sur la mission de votre entreprise. C’est pourquoi il est important que votre équipe puisse comprendre votre stratégie avant de l’élaborer. Le but est d’adhérer chaque collaborateur à votre vision et chaque travailleur vers des objectifs en commun. Bien évidemment, les actions à mettre en place dépendent de votre positionnement. Pour vous aider à mieux vous repérer, pensez à échanger avec vos clients, à discuter avec vos équipes marketing et à rechercher des mentions sur le web.
Étudiez la concurrence
Vous devez d’abord connaître votre position sur le marché. Ensuite, pensez à analyser vos concurrents pour identifier ce qui vous différencie d’eux. En effet, une veille concurrentielle s’avère un excellent atout pour dénicher de précieuses informations. Pour ce faire, réalisez une analyse SWOT de votre structure, mais aussi de vos prestations et produits. Cela implique plus précisément de déterminer vos forces, vos faiblesses, les menaces du marché ainsi que les opportunités.
Affinez vos cibles
N’oubliez pas d’étudier vos cibles pour garantir la réussite de votre plan d’action commercial. Les renseignements obtenus vous aideront à comprendre leurs comportements d’achat et à instaurer des stratégies adaptées. Par exemple, si vous remarquez une forte présence (de vos clients) sur les réseaux sociaux, vous devez privilégier ces supports pour communiquer avec eux.
Fixer vos objectifs commerciaux
Toutes les actions prévues au plan d’action commercial doivent répondre à des objectifs précis. La méthode SMART est donc de mise. Autrement dit, ces objectifs doivent être spécifiques, ambitieux, réalistes, temporels et mesurables. Cela permet de générer et de conserver la motivation de vos équipes. On en distingue deux grands types :
- les objectifs d’activité : 100 mails de suivi envoyés par jour, 30 démonstrations effectuées par jour, 100 appels de prospections passés par jour, etc. ;
- les objectifs de vente : le chiffre d’affaires à atteindre.
Analysez le profil de votre équipe
Cette étape revêt d’une importance cruciale, puisqu’elle aide à détailler le rôle de vos collaborateurs dans la réalisation des objectifs. Le profil idéal dépend du type de client ciblé. Ainsi, si vous souhaitez améliorer votre relation avec vos prospects, misez sur une équipe tournée vers la fidélisation.
Choisissez les actions à mener
De nombreux moyens s’offrent à vous pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux. Il est, par exemple, possible de proposer une formation à vos collaborateurs, d’investir dans de nouveaux canaux de distribution, de faire des campagnes publicitaires ou encore d’organiser des événements professionnels.
Mesurez les résultats
Pour savoir si les actions mises en place ont été efficaces, il faut mesurer les résultats. L’utilisation des KPIs ou indicateurs de performances est nécessaire pour vous fournir des informations essentielles.
