Développer une petite entreprise n’est pas une mince affaire pour l’entrepreneur. Il faut une stratégie marketing disciplinée et une vision de l’avenir de l’entreprise. Gail Goodman, PDG de Constant Contact et auteur de « Engagement Marketing : How Small Business Wins In a Socially Connected World », recommande le marketing d’engagement comme moyen de développer une petite entreprise grâce à des ventes répétées et des recommandations de clients.
Nous lui avons demandé des conseils que tous les propriétaires de petites entreprises pourraient utiliser, et le résultat est une interview en deux parties avec des conseils réalisables et des étapes détaillées que les propriétaires d’entreprises peuvent suivre pour utiliser des stratégies de marketing d’engagement au sein de leur propre entreprise.
Voici la première partie de notre interview avec Gail.
L’entretien
ES : Pour commencer, pouvez-vous définir le marketing d’engagement pour ceux qui n’en ont pas encore entendu parler ?
GG : Le marketing d’engagement s’appuie sur un fait de base qui a fait ses preuves : les clients heureux suscitent des recommandations de bouche à oreille. Le marketing d’engagement déplace en ligne ce que nous avons tous fait hors ligne où les commentaires, les j’aime, les partages et les recommandations de bouche à oreille sont publiquement visibles – à un public beaucoup plus large – sur Facebook, LinkedIn, Twitter et Google+, ainsi que sur des sites d’évaluation comme Yelp, TripAdvisor ou Open Table.
Le cycle du marketing d’engagement comporte trois étapes:
Donner une expérience WOW ! Cela signifie que vous créez des expériences mémorables, celles qui sortent de l’ordinaire, le genre que les gens veulent partager.Inciter les clients à rester en contact
Prolongez l’expérience WOW ! en demandant aux clients d’aimer votre page ou de s’abonner à votre bulletin électronique. Vous les attirez avec une offre fabuleuse, comme un rapport gratuit, des coupons, des annonces d’événements spéciaux, un accès anticipé aux nouveaux produits, etc. En utilisant les médias sociaux et le courrier électronique, vous engagez vos clients en publiant un contenu qui inspire la participation, un contenu qui les incite à commenter, à aimer ou à partager avec leurs amis et leurs réseaux.
ES : Pourquoi pensez-vous que le marketing d’engagement est si important pour les propriétaires de petites entreprises ?
GG : Augmenter les ventes est toujours un grand défi pour les petites entreprises. Les petites entreprises savent que les ventes répétées et les références de bouche à oreille sont leurs sources de revenus les plus fiables. En fait, j’ai eu d’innombrables conversations avec des propriétaires de petites entreprises qui m’ont dit que 99 % de leur activité provenait de ces deux canaux. Le marketing d’engagement consiste à faire croître ces 99 %.
Le marketing d’engagement permet aux propriétaires de petites entreprises de faire du marketing auprès d’un groupe de personnes qu’ils connaissent déjà leurs clients en utilisant de nombreux outils dont ils disposent déjà, comme une page Facebook, une lettre d’information électronique, un compte Twitter. Le marketing d’engagement est plus facile, moins coûteux et plus traçable que d’essayer d’attirer des personnes que vous ne connaissez pas.
ES : Vous dites que les petites entreprises peuvent » surpasser de manière créative » les grandes entreprises. Pouvez-vous nous donner un exemple de la manière dont cela a déjà été accompli ?
GG : Un excellent exemple est celui de Bob Tullio de Gourmet Coffee Service, une petite entreprise du sud de la Californie. Son entreprise doit concurrencer les « grands » de la restauration. La stratégie de marketing d’engagement de Tullio commence par un énorme WOW ! chaque fois qu’un chauffeur vient approvisionner le garde-manger d’un client d’entreprise en café et autres articles. Il nettoie également le garde-manger et la machine à café. Le slogan de Gourmet Coffee est « Nous allons vous gâter », et c’est ce qu’ils font. Et leurs clients publient leurs témoignages sur la page Facebook de Gourmet – où tout le monde peut les voir.
Tullio utilise le courrier électronique pour rester connecté avec ses clients, mais au lieu d’envoyer simplement une lettre d’information électronique, il présente deux ou trois nouveaux produits que les clients peuvent choisir d’essayer gratuitement. Le chauffeur dépose ensuite ces échantillons – et les clients commencent à les commander – mois après mois.
Il a également créé une campagne « Love Our Driver » sur Facebook où les clients étaient encouragés à poster des commentaires sur les raisons pour lesquelles ils aimaient leurs chauffeurs. Les quatre chauffeurs ayant reçu le plus de commentaires » d’amour » ont été récompensés par un bon dîner dans un steakhouse local. La campagne a permis de doubler le nombre de fans sur Facebook en peu de temps. Pourquoi ? Parce que les gens aiment être la star du spectacle !
Et vous ?
Alors que vous travaillez sur votre stratégie marketing pour le jour, la semaine ou le mois à venir, quelles sont les façons dont vous pouvez engager vos clients et les inciter à partager l’histoire de votre entreprise avec leurs connexions en ligne pour étendre votre portée ?
