Lorsque vous avez fondé votre startup, vous saviez que vous deviez vendre l’idée à vos clients pilotes, puis à vos investisseurs et enfin aux premiers utilisateurs qui comprenaient le problème que votre SaaS résolvait. Mais il arrive un moment où vous êtes à la croisée des chemins pour déterminer comment développer votre entreprise au-delà des ventes sortantes.
Il n’y a rien de mal à développer une organisation de vente, à marteler les téléphones et à envoyer des campagnes d’emails froids pour développer votre entreprise. Mais si vous avez été impliqué dans la fonction de vente de votre entreprise SaaS, vous avez probablement connu les mêmes défis que les équipes de vente rencontrent partout : il est de plus en plus difficile de trouver des prospects. En fait, la prospection est le défi numéro un rapporté par les équipes commerciales.
C’est là que l’inbound marketing entre en jeu. Soyons clairs – l’inbound marketing ne remplacera jamais la fonction commerciale de votre entreprise. Vous aurez toujours besoin de fermiers. Ce que l’inbound peut faire, c’est rendre la phase de prospection du cycle de vente beaucoup plus facile en alimentant votre équipe de vente en prospects tièdes et chauds. Cela dit, les équipes de vente et les chefs de vente vétérans verront l’inbound avec une bonne dose de scepticisme.
Répondre aux inquiétudes concernant l’utilisation de l’inbound
La notion traditionnelle de l’inbound marketing consiste à créer du contenu et à attirer un public pertinent vers ce contenu par le biais de divers canaux. Convertir ces visiteurs en prospects chauds implique plusieurs étapes et peut prendre des mois. La principale préoccupation de la plupart des équipes de vente concernant l’inbound est le temps qu’il faut pour obtenir des pistes. Les responsables des ventes sont habitués à engager des conversations et à conclure des affaires dans des cycles courts. Le temps que peut prendre le marketing entrant est un énorme obstacle pour les équipes de vente et les investisseurs. Mais il existe deux façons de résoudre ce problème :
- Planifiez à l’avance et commencez tôt. Si vous savez que vous avez besoin de prospects chauds en juillet, commencez à travailler à cet objectif en janvier. Par conséquent, les leads chauds que vous enverrez à votre équipe de vente sont ceux que vous avez nourris pendant des mois.
- Ciblez le bas de l’entonnoir. L’inbound marketing ne signifie pas que vous devez commencer par éduquer vos prospects. Bien souvent, vous trouverez des prospects qui recherchent activement des solutions. Utilisez les bons canaux de marketing pour leur faire connaître votre produit SaaS. Parfois, une annonce PPC bien documentée qui s’adresse au bon point de douleur peut suffire à faire parvenir des prospects chauds à votre équipe de vente.
Comment faire de l’Inbound
En supposant que vous vous lanciez dans l’inbound, il existe quatre étapes clés pour obtenir la bonne formule de l’inbound. Ces étapes consistent à identifier qui cibler, comment les cibler, comment les convaincre et quand les cibler. Regardons de plus près chacune de ces étapes :
Étape 1 : étoffer les buyer personas
Le marketing entrant fonctionne grâce aux buyer personas, qui sont l’étape suivante au-delà du concept de « marché cible ». Les personas sont des descriptions démographiques et psycho-graphiques extrêmement détaillées. Lorsque vous développez les personas clés de vos acheteurs, vous comprenez leur style de vie, leurs besoins professionnels et leurs points de douleur, ainsi que ce à quoi ressemble leur parcours client idéal. La connaissance de chaque persona détermine le type de contenu qui intéressera ces personnes – ce qui les intéressera et augmentera le trafic, ce qu’elles apprécieront suffisamment pour donner leurs informations personnelles. Ces personas doivent être définis, évalués et documentés afin qu’ils puissent être référencés non seulement par vos marketeurs, mais aussi par vos équipes de vente, de R&D et de direction.
Étape 2 : produire du contenu
Maintenant que vous savez à quels besoins vos personas tentent de répondre et quels sont leurs objectifs, il est temps de tourner régulièrement du contenu qu’ils trouveront le plus significatif. Ce contenu peut comprendre des articles, des ebooks, des démonstrations de produits, des essais gratuits, des webinaires, des conseils d’utilisation précieux, des études de cas et des témoignages de réussite de clients. N’ayez pas peur de développer du contenu qui raconte des histoires pertinentes qui ne concernent pas nécessairement votre produit, en particulier si ces histoires aident à résoudre d’autres problèmes que vos lecteurs peuvent avoir.
Étape 3 : établir des chemins de conversion
Les chemins de conversion sont les pages de destination où vous recueillez des incréments d’information sur vos prospects en échange de contenus plus approfondis, de meilleures offres, de programmes d’essai, etc. C’est la magie par laquelle vos visiteurs se déplacent eux-mêmes à travers l’entonnoir, du visiteur « juste en train de naviguer » au MQL (marketing-qualified lead) au SQL (sales-qualified lead) à l’aide d’une démo ou d’une autre expérience de votre produit.
Etape 4 : cibler les prospects au bon moment
Comme mentionné précédemment, votre stratégie de marketing SaaS doit cibler les prospects à toutes les étapes du parcours de l’acheteur. Par exemple, utilisez la recherche organique et l’affichage pour sensibiliser les prospects à vos solutions. Utilisez la recherche payante et le reciblage pour cibler ceux qui sont en phase de décision. Utilisez l’email et le marketing LinkedIn pour établir un contact pointu avec un contenu pertinent.
L’utilisation de l’inbound peut être un moyen rentable de remplir le pipeline de votre équipe commerciale. Non seulement c’est une activité au retour sur investissement plus élevé, mais elle devient rapidement le moyen le plus facile de trouver des prospects pour les équipes commerciales. La mise en œuvre de l’approche entrante nécessite de franchir plusieurs étapes.
