La qualification de prospects est une méthodologie qui va nous permettre d’identifier les leads qui sont prêts à acheter et ceux qui ne le sont pas. Cette méthode permet de trier les leads en leur attribuant un score prenant en compte le comportement et l’activité de l’utilisateur lors de sa navigation sur le web.
Avantages du scoring (qualification) de prospects
Le principal avantage de cette technique est l’augmentation de l’efficacité des ventes, car nous pouvons nous concentrer sur les leads qui demandent vraiment notre attention et nos efforts et éviter les temps morts dans les leads qui ne sont pas encore prêts à faire un achat.
Le scoring de prospect augmente la confiance, le moral et la productivité du service commercial
Un autre avantage permettra de lancer des messages plus efficaces grâce à des actions concrètes pour des groupes d’utilisateurs spécifiques.
Et réduire les cycles d’achat des utilisateurs.
Classification des prospects
Lorsque nous qualifierons chaque lead, nous considérerons deux dimensions :
Facteur démographique. Quelles sont les données des utilisateurs que nous obtenons ? Qu’est-ce qui sera le plus apprécié ? Cette section cherchera à obtenir des données à travers les pistes comme l’âge, l’éducation, le travail … Le plus de fonctionnalités ont comme notre acheteur de la personne, plus de valeur est donnée.
Facteur cinématographique. Des informations telles que le nom de l’entreprise, la localisation, le revenu, l’industrie … Ce facteur sera utilisé dans le cas où notre entreprise est B2B.
Moment de l’interaction : le moment où une interaction est faite a des conséquences en lien avec le prospect pendant le processus de suivi. Par exemple, si un visiteur télécharge un document et observe en outre une démo en ligne sur notre site web, ces signaux indiquent une opportunité d’entrer en contact avec le prospect.
Niveau d’activité de base : consiste à attribuer une note si un certain nombre d’actions sont observées dans une période de temps définie. C’est l’un des indicateurs les plus importants du processus.
Activité sur le site web : l’erreur la plus courante est d’essayer de mesurer et de connaître tout ce que le prospect a fait sur le site web. Il suffit de se concentrer sur un ou deux contenus à forte valeur ajoutée.
Performance du système de scoring des prospects
Nous devons noter que le score de chaque prospect va changer, augmentant ou diminuant au fil du temps, au fur et à mesure que le client potentiel fait le tour du processus. Une fois que nous avons segmenté notre lead, nous devons leur adresser des messages et des actions différentes en fonction du score que vous avez. Notre objectif sera de personnaliser la communication et les actions pour chacun d’entre eux. Progresser dans l’entonnoir de vente.
Le processus que vous suivez pour noter et suivre vos leads vous indiquera naturellement les prochaines étapes. En fin de compte, développer votre propre méthode de notation et l’appliquer efficacement et intelligemment, vous aidera à comprendre le comportement de chaque utilisateur et à augmenter les opportunités de vente.
