Pour faire simple, le marchandisage, ou merchandising est l’ensemble des critères mis en place pour faire vendre un produit. Il englobe tout, des présentoirs de devanture aux panneaux et vitrines. Offrir une expérience visuellement agréable est la première étape pour établir une connexion avec les clients qui se rendent dans votre magasin. En apprenant et en tirant parti des techniques de conception, vous pouvez facilement transformer votre magasin en une expérience visuelle esthétique que vos clients apprécieront.
Rôles du merchandising
Capter l’attention du client :
Rien n’est plus efficace qu’un agencement bien élaboré pour éveiller l’intérêt des clients. Une fois intéressé, il se renseignera sur le produit. Adoptez une stratégie commerciale payante : panneaux publicitaires, mise en valeur visuelle du produit, couleurs flashy, publicité vocale…
Faciliter l’acte d’achat:
Pour faire des bénéfices, il faut vendre des produits donc convaincre le client sur son besoin du produit.
Se démarquer de la concurrence :
Si vous voulez réussir, vous devez différencier votre entreprise si vous voulez vous démarquer et vous faire remarquer. Sinon, vous finissez par ressembler à tout le monde et il est encore plus difficile pour les clients d’acheter vos produits.
Augmenter l’attractivité d’un espace de vente
Agencez de manière intelligente les rayons, sachez associer les produits entre eux afin de créer une suite logique dans l’esprit du client.
Accroître les ventes et la rentabilité des produits
Il faut former vos vendeurs à être disponibles, apprendre à deviner les besoins des clients. Quelque part entre un prix trop bas pour récupérer les coûts et un prix trop élevé pour que tout client raisonnable puisse payer se trouve le point médian parfait. A vous de le trouver pour rentabiliser votre produit.
Les enjeux du merchandising
Voici les enjeux du marchandisage
L’assortiment :
Il faut savoir gérer l’offre de produits à partir d’un point de vente. Les lots de production sont transformés en lot de vente. Il consiste en un regroupement d’un ensemble de produits de différentes origines, destinés à la vente dans un seul endroit. Pour que l’assortiment revête un caractère stratégique, il doit être composé de produits arrangés ensemble de façon pertinente tout en tenant compte des produits concurrents. L’assortiment possède 4 gammes différentes :
- L’ampleur (nombre de produits)
- Largeur (nombre de familles ou de lignes de produits)
- La profondeur (nombre de références par famille de produits
- La hauteur (le niveau de prix).
Le merchandising de base :
C’est l’aménagement de l’espace commercial d’une surface de vente ou agencement de magasin. Cela implique des aménagements spatiaux afin de créer un espace de vente attractif. Les mobiliers doivent être aménagés pour instaurer une ambiance favorable à l’humeur du client : décorations, signalétiques, vitrines, comptoir, luminosité…
Le merchandising des linéaires :
Les produits sont disposés dans les espaces de vente. Le linéaire de vente est à la fois le lieu de stockage et d’exposition des produits : présentoir, étagère… Il peut être vertical ou horizontal. L’objectif est de faire que le client circule devant un maximum de rayons et de produits.
Comment faire du merchandising
Il faut savoir se mettre à la place du client en présentant le bon produit, au bon moment, au bon prix, à la bonne place et avec les bonnes informations et présentations.
- La vitrine : elle est généralement le premier contact avec le client. Son agencement est primordial. Par exemple, une hauteur de 1,60 m, trois couleurs maximum, trois produits phares et trois hauteurs.
- Le parcours d’achat : la cohérence du parcours du client est essentielle. Les plans promotionnels ou une animation commerciale se doivent de capter en premier l’intérêt du client, puis il faut déclencher l’acte d’achat via les produits dits d’impulsion , les produits complémentaires et enfin le pôle caisse.
Les trois types de merchandising
Merchandising de gestion
Il désigne l’arrangement des espaces réservés aux linéaires dans l’espace de vente : les techniques de merchandising aident à calculer les allocations du linéaire en prenant compte de certaines indications. Le bénéfice commercial est optimisé grâce à l’octroi à un produit d’une allocation linéaire. Cet octroi se base sur le potentiel de marges du produit.
Merchandising de séduction
Il se base sur la présentation des produits, l’instauration d’une ambiance idéale dans le point de vente et la mise en valeur des offres de produits. Il « séduit » le client, et provoque les achats d’impulsion. L’environnement de travail des équipes marketing doit fortifier le relation-client.
Merchandising de communication
A travers le point de vente physique, une enseigne transmet ses valeurs et principes. La décoration ou l’aménagement immobilier suffisent à transmettre le message que souhaite faire passer les marques et enseignes.
Plan de merchandising
Pour mener à bien son merchandising, il convient de suivre les étapes suivantes :
- Valoriser l’extérieur et l’intérieur de la boutique
- Trouver l’équilibre entre bénéfice de l’enseigne et les gains de l’entreprise
- Solliciter l’aide d’un responsable merchandising
- Rester patient
- Privilégier la communication.
Pour l’E-Commerce, l’ E-merchandising se base sur l’étude comportementale du cyberacheteur.
Merchandising d’organisation
Pour le réaliser, il faut que l’assortiment de produits soit installé dans le point de vente selon une organisation précise : par famille de produits ou par thématique. Le choix des couleurs et des matériaux doit pouvoir renseigner le client sur l’univers du produit. Il doit se retrouver facilement doit le magasin pour avoir envie d’acheter. Ce type de merchandising est basé sur trois points importants :
- L’organisation du point de vente
- Le flux de circulation des clients
- Le type de produits présentés.
